Der Absatz by Dr. Dr. h. c. Erich Gutenberg (auth.)

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Melancholie und Landschaft: Die psychotische und ästhetische Struktur der Naturschilderungen in Georg Büchners „Lenz“

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Das Unternehmen B wird prüfen, ob es in der Lage ist, den von A erteilten Auftrag auszuführen. Es wird sich erkundigen, ob die von A gewünschten Waren überhaupt lieferbar sind. Es wird sich weiter darüber unterrichten, ob die Waren zu den verlangten Terminen geliefert werden können. Das Unternehmen wird ferner die Preisstellung prüfen. Es wird sich außerdem über die Bonität des Unternehmens A unterrichten und sich über die angebotenen Zahlungsmodalitäten zu entscheiden haben. Führt die Prüfung dieser Fragen zu dem Ergebnis, daß der Auftrag unter den von A angegebenen Bedingungen nicht ausgeführt werden kann, dann wird B entweder mit A verhandeln, um neue Bedingungen für die Lieferung zu erhalten, oder B wird den Auftrag ablehnen.

Auch dergood-willder Erzeugnisse des Unternehmens, die Größe der zu erhaltenden Aufträge, die Rabattpolitik des Herstellerbetriebes, die Verkehrsmöglichkeiten in den Bezirken, die Unterstützung, die der Vertreter durch die seine Anstrengungen begleitenden absatzpolitischen Maß. nahmen der Verkaufsleitung erhält, seine eigene Tüchtigkeit u. a. beeinflussen die Höhe der Auftragsgewinnungskosten. Nicht also die Höhe der Produktionskosten, sondern Art, Umfang und Intensität der Vertreterdienste bestimmen über die Höhe der Kosten, die die Gewinnung von Aufträgen verursacht.

Die Versandkosten sind dann in den Fertigungskosten enthalten. Auch die Kosten der Sortimentsgestaltung stellen grundsätzlich Vertriebskosten dar. Das gilt auch für die Kosten des Entwurfes oder des Ankaufes von Mustern und die Zusammenstellung der Kollektionen. Die Trennung dieser Kosten von den Fertigungskosten ist im allgemeinen nicht schwierig. Anders liegen die Dinge jedoch dann, wenn zum Beispiel eine Buntweberei zur Vervollständigung und Abrundung ihres Sortimentes von einem bestimmten Dessin 2000 m anfertigt, obwohl sich die Herstellung dieses Dessins erst bei einer Produktion von 5000 m lohnt.

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